智慧风暴，破局立新。2023年3月3日，由全国工商联汽车经销商商会主办，九州国际会展传媒科技有限公司联合主办的“智能网联时代下汽车经销商发展趋势研讨会”在深圳国际会展中心成功召开。来自政府职能部门、大型汽车经销商集团、研究机构、行业专家等重要嘉宾，以及全联车商会员代表、媒体代表近200人齐聚鹏城参加本次研讨会。
深圳大兴汽车集团董事长秦敏聪在会议上以新形势下汽车经销商提效换道之体悟为题进行了主题分享。以下为秦敏聪董事长分享内容实录：
全联车商副会长、大兴汽车集团董事长秦敏聪
尊敬的各位领导，亲爱的各位同仁，大家下午好：
今天这个会议是疫情放开之后，我们线下的第一次见面，我见到了很多新老朋友，突然发现有些人已经好几年都没见面了，而事实上在我们的工作生活当中经常有想不到的事情发生。
记得在2020年4月14日，我刚从澳洲回来经历了第一次长时间的隔离之后，就召集我们集团高管沟通交流。当时我就说疫情应该没那么快结束，我们不能够以过冬的心态来应对，疫情很可能会改变整个世界格局，甚至要把它视为第三次世界大战，现在看来，确实是这样；仍然让我们没想到的是，战争就这样在俄乌之间打响了；更让我们没有想到的疫情拖了多年，却在去年12月份突然放开，而且一个星期之内席卷全国，后面会怎么样？是否会来第三波第四波？仍然存在很多的不确定性。
反观我们整个行业的变化，在2018年奔驰经销商大会时我就说过，汽车行业正处于百年不遇之大变局之中，当时我还就汽车行业包括汽车经销商发展变化进行了分析，对背后推动的力量和原因进行了分析和预测，可以说大部分都预测比较准，只是没有想到比我预测的时间和节奏都要快得多。
我们说了这么多的没想到，其实作为汽车经销商来说，感受最深的就是盈利能力大幅下降，甚至有些机构说汽车经销商每天以十几个店退网的速度在洗牌，而事实上在2018年我也预测到会是这样的变革方向，但确实也没想到来的这么快。
那要怎么活下来？怎么才能够不被淘汰呢？我在今年的新年贺词中也分享过“兔年心声”。也许20年之后再看2022年，可能是一个分水岭，主要是因为三件大事，一是疫情的复杂化；二是俄乌战争的爆发；三是二十大的成功召开。
世界的变化有很多是我们想不到的，但是汽车行业有两点我认为应该是想得到的，那就是回归行业本质——服务，而做服务的关键在于要抓住客户的体验感，这两点我认为短期内不会有变化。
提升客户的体验感，同时要提高效率。我今天分享的主题实际上就是一起跟大家交流探讨，如何提高效率。
什么叫效率？我不是学者，这里简单概括一下，就是单位或者时间、空间内的资源产出比。比如有资源的效率，有组织的效率，有营销的效率、管理的效率、工作效率等等。
从组织而言，最重要的一点就是人岗匹配，以最低的成本最快的速度完成工作职责，我觉得这是最重要的一种效率体现。
如何做到以上两点，我相信大家都很清楚，首先必须要有岗位职责，清晰的作业标准流程，这样才能够提高工作效率。但实际上在我们公司，我发现甚至有些高管他们都不知道自己的岗位职责是什么，尽管我们有岗位说明书，但有时候他们理解的误差率很大。所以要抓个人的效率，还是要从根本点出发，就是人岗是否真正匹配。
对于一个组织而言，只要每个人各尽其责，把自己的事情做好、做到位，那整个组织的效率就会很高。对公司而言，要抓好人岗匹配；对于经营成本而言，4S店中5大成本排在首位的是人力资源，所以万元工资的贡献率，这是一个非常重要的指标。
第二方面对盈利能力影响大的是什么呢？就是租金，尤其在深圳，深圳的租金应该是比较高，从盈利模式而言，我认为它是属于不变成本，有个总结叫一个元规则、两个方向、三个层面、五大费用，这是我们的盈利模式。元规则指的是产出减投入等于收益，这是广义说法。财务说法就是销售收入减成本和费用等于利润；两个方向指的一个开源一个节流；三个层面是决策层面、管理层面和经营层面。五大费用包括人力资源、租金、营销费用、财务费用、管理费用。其中租金就是属于管理层面的一个重要内容，那怎么样降低租金或者提高租金效率呢？我认为就是平时经常所说的“坪效”，就是每一平方米产生的效益。我们公司正在不断去尝试怎样扩大异业联盟，我们异业联盟引进有三大原则，第一要真真正正为客户创造价值，以客户为中心；第二要跟我们品牌匹配；第三要高毛利。
4S店实际上是线下私域最好的载体，想要打造好属于自己的私域平台，成本是相当高的，如何提高它的效能，其中增加产品销售品类应该是方法之一。所以以后的4S店，除了卖车之外，所有符合客户需要的产品都是我们未来发展方向之一，这就是提高坪效。
下面我们再来说一下货。货物的效率怎么提高呢？我有个理念就是卖的时候通常不看成本，而是看市场。广东人有句俗话叫做货如轮转，一定要让货品快速的转起来，效率才高。这就需要完善的制度，比如库存管理制度、财务制度、奖惩制度等等。
这里想重点和大家说一下客的效率。在座的各位你们4s店到店成交率能达到多少？我想最多就三四十吧，已经算很好了。这里至少有30%是浪费的，所以我们提升的空间还是很大的。这与机制考核、管理培训等各方面都有关系。如何来提高客的效率，我们公司提出一个“3必原则”——每客必盘，每单必查，每人必谈，这是最有效的管理方式之一。
在提高组织效率方面，我认为最重要的一点就是方向和战略不能错。为什么一些大公司的决策会这么慢？我悟出一个道理，就是大公司要减少战略上的犯错，小公司要善于抓机会，这是各自的生存法则。之前我在私人董事会学习，有一位黄旭老师写了一本书叫《13+1》，其中对于公司运营等方面，分析的比较系统、透彻。
我们说战略制定的依据是什么？战略是根据价值观、根据企业愿景和使命，再通过策略去完成的目标。所以我们制定战略首先要知道遵循什么法则，也就是企业的愿景和价值观是什么。确定了方向，再制定策略、计划，最后就是预算管理来进行资源分配。
在提升组织效率方面，记得在2020年3月，由于疫情处于封城、全国停摆的状态，当时大家很难判断防疫政策的变化，什么时候管什么时候放，所以我总结出一个方法就是以周为单位的管理模式。主要有两点：第一要站在这一周，预判下一周的趋势，尤其是根据店里的客流量趋势来制定目标；第二清楚的知道直接下属的工作量。但在前段时间我去检查工作，发现这种管理方法在执行过程中与我设想和要求的相差甚远。大多数员工为了讨好上司、应对检查，做了一堆的数据表格，反而增加了工作负担。
所以在反思过程中，我认为管理的最终方向只有从“要你做变成我要做”，当然这实现起来并没有那么简单，还是要回归如何把员工利益和公司的利益紧紧绑在一起，这就涉及到我以前总结过的一个观点：管不如理，理不如利，利不如选，选不如赛。强制去管，不如理顺责权利。另外企业的文化氛围也很重要，我们公司定了三条红线，第一不能贪赃枉法；第二不能弄虚作假；第三不能得罪客户。
在提高营销效率方面，其中一个很重要的基础就是客户精准分类。我们的集团客户分类有13大口径，分为122项细类。对客户的管理通过时间轴分为七段客户，分别为目标客户、潜在客户、意向客户、订单客户、基盘客户、摇摆客户、流失客户。所以真正的以客户为中心，一定要从C端客户的管理上体现出来，而效率则是从客户转化率上体现出来。
做到客户精准分类，首先要做的是客户信息收集的真实准确度，而这件事情落地很不容易，我的经验是管理过程的奖罚金额至少要在20-30万左右，才能够真正把这些事情做的相对好。我们经常说客户是最重要的资产，我们就要把客户当成最重要的固定资产来管理，想要提升客户效率，就要把客户资产化，让财务造册盘点报废。
今天与大家分享如何提高工作中的效率，有工具、有方法、也有理念，换道也好、弯道也好、变革也好，我认为未来传统油车和新能源汽车应该是高度融合在一起做，所以没必要在乎是否能弯道超车，最终要是以提高效率为宗旨，而这一切的根源都在自己。在提效的过程中，我们首先要自我认知，包括老板和各位经理人，都要问问自己在提效或者变革过程中，你是贡献者？是推动者？还是旁观者？是阻碍者甚至是破坏者？你在公司当中的角色是改革派还是保守派？在实际工作当中你起到了推动作用还是阻碍作用？建议大家可以跳开眼前这个局，鸟瞰自己，我相信会有更多的收获。
谢谢大家。
