当豪华车市场陷入价格战泥潭，多数从业者疲于应对之时，潍坊圣宝宝马店的石矗却逆势突围。2025年，他以个人年销337台的成绩，收获了宝马“全国销冠”的荣誉。从业13年来，个人累计交付车辆超过2700台，这份亮眼业绩的背后，并不是依赖单一的销售话术技巧，而是一套深耕客户价值、坚持“以慢打快”的销售策略。比起单纯理解产品，读懂客户需求、经营长期关系，才是破局同质化竞争的核心。
角色蜕变：从销售顾问到“需求知己”
在信息透明化的时代，销售顾问赖以生存的信息差已逐渐消退。石矗深知，想要在激烈的市场竞争中脱颖而出，就必须完成从“销售顾问”到“需求知己”的核心转变，从而成为客户真正信赖的“出行生活顾问”。
他的销售流程往往始于倾听，沟通中从不急于推介车型参数，而是从客户的日常闲聊切入，耐心捕捉话语背后的真实用车需求。曾有一位客户明确表示要购买宝马3系，但交谈中频繁提及长途自驾和两个孩子的出行场景。石矗敏锐判断，客户的核心诉求并非操控性，而是更安全、宽敞的家庭出行空间。
他没有直接否定客户的选择，而是以专业且真诚的态度给出购买建议：“宝马3系的操控确实出色，但考虑到您经常带家人长途出行，不妨体验一下X3，感受它更灵活的后排空间和从容的通过性。”随后，他邀请客户全家到店，实地体验两款车型的差异，还细致帮客户测算长期使用中的成本区别。最终，客户选择了更契合家庭需求的宝马X3，而成交时客户说的一句：“你比我更了解我的需求”，成为对石矗专业洞察的最佳认可。
面对常见的价格谈判，石矗从不陷入讨价还价的拉锯战当中，而是将重心放在品牌价值传递上。当客户质疑“车为什么这么贵”时，他总会回应道：“价格我们可以慢慢谈，但建议您先亲自体验产品。”在他看来，客户的一次深度试驾，能胜过千言万语。当客户亲身体验到宝马独有的操控感与安全科技后，自然能感知到产品价值，此时再引出车辆保值率、综合用车成本等方面的优势，成交便水到渠成。
关系深耕：从成交到“终身管家”服务
在石矗的销售逻辑中，签订购车合同不是服务的终点，而是长期关系经营的起点。目前，他的微信中已添加将近1万名好友，其中活跃基盘客户约3000名。每年超过40%的订单来自老客户转介绍，这充分体现了其“将单次客户转化为终身合作伙伴”的经营策略。
他打造了一套覆盖客户用车全周期的服务体系，让每一个环节变得既专业又有服务温度。在售前环节，他始终以真诚的态度面对客户，不回避竞品车型优势。石矗深信，唯有通过透明的沟通交流，才能赢得客户长期信赖。
在售中阶段，全流程协同支持让客户省心省力。他主动承接车辆上牌、保险、车内装潢等所有购车手续，清晰梳理流程，让客户无需多次奔波，省心省力完成购车。
最后是售后阶段，他将客户关怀延伸至用车的全周期。准时的一条生日祝福、邀约车主参与自驾活动，持续与客户保持有温度的互动。这些看似细小的服务瞬间，让客户感受到的不再是销售跟进，而是朋友般的惦念。
“买车只是开始，往后用车路上有任何事，您随时找我。”这是石矗对每一位客户的承诺，也成为他最亮眼的个人招牌。为了强化客户黏性，他还制定了转介绍回馈机制，老客户成功推荐新朋友到店购车，双方均可获得相应福利，形成良性的口碑传播循环。
即便面对新能源产品销售，这套服务逻辑也依然适用。他会为新能源车主额外讲解电池养护知识，建立专属社群分享行业最新资讯。在他看来，无论车型如何迭代，客户需要被关心、被重视的情感需求永远不会改变。
石矗能持续13年立足前沿市场并登顶“全国销冠”，他将看似零散的销售工作，拆解为可管理、可复制的标准化流程：首先，每日提前15分钟到岗，梳理当日事项并按轻重缓急排序；其次，上午专注钻研产品知识、分析客户需求。下午全力投入客户沟通与试驾体验当中；最后，每周五下午固定复盘，回顾工作、优化流程、总结经验。
在行业剧变的浪潮中，石矗持续迭代产品及行业认知。他每天保持至少1小时的专业学习，深耕新产品知识、了解行业动态。当宝马新能源车销售占比提升至20%时，他制定了全新的销售策略，不再纠结于车辆续航参数比拼，而是聚焦宝马在安全、驾驶质感等维度的核心优势，精准解读客户更深层的用车需求。
最后是对团队赋能。在团队中，他主动开展案例分享与经验传授。2025年，由他带教的三位销售新人快速成长为门店骨干。在他看来，个人业绩的成功有限，而团队整体强大才是打造长久竞争力的关键。
目前，石矗已将2026年销售目标明确设定为360台，并将销量目标拆解为“日均一台车”的具体行动计划，以清晰的目标驱动日常销售工作，确保高效执行与持续专注。更重要的是，他正实现从“销冠”向团队管理者的角色进阶，逐步承担起更多重任。
在目前行业普遍追求快速转化、急于成交的环境中，石矗所取得的成绩并非偶然，而是由专业深度、客户关系厚度与时间长度共同积淀的结果。他的案例也为广大汽车经销商从业者带来一些启示：当行业陷入“以价换量”的同质化竞争时，真正的突破之道并不在于价格层面的博弈，而在于回归销售本质，从聚焦单次成交，转向围绕客户全生命周期价值展开运营。汽车销售不应是“一锤子买卖”，而应成为一场以真诚为基础、以专业为支撑、经得起时间检验的长期陪伴。
