聚焦汇力，循序渐进——对话东营天驰集团品牌总监程谊

进入新发展时期的沿海城市东营，不再单纯依靠油田产业，而是在燃油精炼技术、光伏发电、水产养殖等方面走出新的发展道路。作为当地经济发展的风向标之一，东营汽车经销商行业也经历着起伏波动。在整合推进的过程中，天驰作为在东营本土生根发芽的汽车经销商集团，从2004年第一家4S店天驰别克开业，到如今拥有10个品牌授权合作12家4S店的规模，探索出一条循序渐进的规模化成长道路。

立足本地，“小而美”集团化成长

与多数中小经销商集团的起步故事类似，东营天驰集团也是从上汽通用别克品牌起步，2003年成立以来，基本每隔两三年就会引入一个新品牌，如今除了获得别克、雪佛兰、凯迪拉克品牌在东营地区的独家授权，旗下还拥有东风本田、广汽丰田、上汽大众、荣威/名爵等主流合资及自主品牌4S店。

对天驰集团来说，2007-2008年的市场发力期是集团从量变向质变跃升的关键转折，也正是在这一节点，程谊加入天驰集团。在她看来，尽管当时市场处于“供小于求”的井喷期，但天驰集团反而在发展目标上做出了“不盲目追求量化扩张，要在经营管理上做得更细、做得更好”的要求。

在随后的发展过程中，天驰集团更加注重全局业务的管理细节、人才梯队培养管理，并提出了同步发展各项能力的要求。“现在看来，当时的一步步微调、一点点积累，才缔造了今天的天驰集团。”而天驰集团“打造东营汽车服务品牌的标杆”口号，也在聚焦“小而美”的整体愿景下，得以由上至下循序渐进落地成形。

2020年以来，汽车产业与旷日持久的疫情不期而遇。与此同时，传统燃油车品牌面临着蜕变升级的考验，新能源汽车品牌如雨后春笋般出现，加上国家大力推动新能源汽车以及“碳中和”政策性指引，对汽车经销商的发展也提出了新的要求和挑战。即便如此，天驰集团旗下的4S店均在各自品牌体系中，在任务完成率、利润指标、客户满意度、市场占有率等关键指标上都表现出色，因此也造就了天驰集团在东营市场的稳健表现。而据程谊介绍，复杂多变的市场环境不仅给集团带来了新挑战，同样也为集团的业务转型提供了新的机遇。

新能源合作延展，衍生业务再创新

根据“易·车志”销量查询数据统计，2022年1-7月东营地区新能源汽车销量达到5149辆，占当地乘用车整体销量的两成以上，对于东营这样的四线城市，新能源的占比显然超过常规认知。

天驰集团敏锐察到机遇，并率先进行了新能源汽车市场的布局。2022年，AITO汽车率先向天驰集团抛出橄榄枝，并在当地布局了AITO汽车网络。据程谊介绍，截至目前AITO汽车的订单表现尚可，未来销量也更加可期。按照经验，新的品牌在东营市场能否快速铺开，与客户口碑的“圈层营销”密切相关。

“而这也正如当年天驰集团经营别克品牌时一样，天驰别克在当地的市占率最高时达到8%~9%，远高于当时全国5%的平均水平。在东营市场，形成品牌效应后，消费群体往往会扎堆选购，这正是小城市品牌不饱和时，圈层营销的效果。”程谊觉得如今的新能源品牌也与当年的别克品牌一样，呈现同样的发展规律。

除了布局新能源，天驰集团还在衍生业务上实现创新突破。2021年11月，天驰集团开始接触车衣业务，今年4月并率先从旗下凯迪拉克门店试点推广。“综合考虑了车衣的品质、价格、贴装服务能力，最终集团才选定了易车鲨壳车衣作为业务突破点。”对面向终端的汽车经销商来说，选品至关重要，程谊表示，“虽然外面市场上的车衣品牌蛮多的，而且也有不少主动找到我们进行合作，但天驰集团要做东营地区的汽车经销商服务标杆，选品合作上容不得半点差池，我们只会选择最有利于集团发展的车衣品牌。”

经过两个多月的推广，车衣业务在旗下凯迪拉克门店获得“开门红”，程谊透露，集团还在考虑为凯迪拉克设立专门的鲨壳车衣施工车间，尽管此前集团已经有汽车超市和类似的施工车间，但为了保证客户满意度、推动车衣业务的口碑传播，她觉得这些投入都是值得的。

“为了保险起见，最初从凯迪拉克这样的豪华品牌开始尝试，后面我们会针对20万以上车价的其他品牌车型，也把这套车衣业务模式复制过去，鼓励其他几家店创尝试新，再从每家店的创新过程中总结经验，然后形成一套成熟的、可以推广到每家店的车衣业务模式。”程谊自信地总结道。

着眼远期发展，扎实人才培养

中小规模汽车经销商集团的持久成长力，不仅与所在区域市场的经济活性、合作品牌的影响力相关，更与经销商自身的人才团队支撑密不可分。

“人才能力决定了企业的抗风险能力，”程谊对此深信不疑，多年来的自力更生让天驰集团形成了自成体系的人才培养模式，她表示。“集团几乎没有‘空降’的店总和高管，这对员工来说也是非常有力的激励，因为这就意味着每个‘天驰人’都有向上发展的机会。员工有成长开口，企业才有发展出路。”在程谊看来，立足本地化发展的经销商集团，采用自给自足的人才体系培养和发展模式，不仅能打造出一支忠诚度极高的团队，更对集团化经营的埋根蓄力大有裨益。

除了市场、销售、衍生业务，作为集团人才培养的负责人，程谊还从2020年开始推进天驰集团学习型组织的搭建，并建立了以“天驰学院”为基础的人才储备项目。“只要员工进入人才库，就开始接受系统性的培训，不断从其他品牌、其他岗位获得知识和给养，实现专业能力和管理能力的迭代升级，这样不仅能够保证人才的与时俱进，还能在集团业务拓展的关键时期，让这些储备人才即刻担当起新的角色和任命，这样就形成了良性的人才运转机制。”

后记：“黑天鹅”之后，聚焦汇力再启程

疫情的到来和持续影响，多少让汽车经销商措手不及，客流突然下降，购车意愿降低，对汽车消费带来重创。但天驰集团从疫情开始以来的总体表现让人欣慰，用程谊的话讲，“黑天鹅”到来后，集团仍跑赢了大盘，这也给集团的未来发展带来更强的信心。

随着今年车市步入反弹阶段，汽车经销商也看到了希望的新曙光。“2023年或许是国内车市能彻底扭转的一年。虽然大家对下半年的车市走势难以判断，但大家对于疫情至少已经在心理上逐渐‘免疫’。在市场复苏和疫情向好的趋势下，我相信汽车经销商明年的日子会更好过。”程谊信心满满地说道。