作者：金鑫
编辑：王培祥
自3月17日起，汽、柴油价格持续上涨，92号汽油已悄然抵近9元大关，高企的油价推高了燃油车主的日常通勤成本，也让不少燃油车主无比怀念两年前的“4元时代”。
反观新能源车的低使用成本与长续航里程着实让燃油车主羡慕不已。但与此同时，近期新能源汽车因原材料成本上涨，导致产品价格上浮，上调幅度从3000元到20000元不等，虽然价格波动会影响消费者的购车决策，但鉴于原材料和制造成本未来仍将持平甚至走高的理性判断，或许会进一步加剧终端消费者的“买涨”情绪。新能源涨价进一步加剧了卖方的话语权，面对“有利因素”，新能源汽车能否因此再度实现销量冲高？汽车经销商又会有何应对之策？
目标高企，如何真正留住客户？
尽管受到补贴退坡、原材料涨价等因素影响，新能源汽车的销量增势依旧明显，随着2月国内新能源乘用车零售销量达到27.2万辆，同比增长180.5%，总体渗透率已达21.8%。同时，由于新能源汽车充电成本较低，也让当前舆论出现了“新能源将加速取代燃油车”的声音。但仅靠新能源汽车使用成本较低这个唯一项，能够帮助新能源汽车实现销量的提升吗？
小鹏汽车青岛李沧万达店店长孙莉告诉“易·车志”，自国内成品油价格迎来6连涨，重回“8元时代”之际，已有客户将购车目标锁定为小鹏汽车，目前因油价上涨而购入小鹏汽车的订单有所增长。
她认为，新能源汽车拥有不限行、限号以及使用成本低等诸多优势，若销售人员能够对客户的实际需求进行更加细致入微的洞察，实现订单转化，这将很大程度上能够进一步提振新车销量。
“目前，我们店月均销量保持在30多辆，并且在稳定增长中，今年我们制定的年销量目标是480辆，相比去年实际年销目标增长了近一倍，如果油价持续高企，年销目标有提前完成的可能。”孙莉自信地说道。
与孙莉想法不谋而合的还有作为比亚迪经销商青岛乾元新景集团总经理李广民和青岛金惠祥泰吉利4S店总经理孙栋。他们一致认为，新能源汽车作为中国汽车市场未来重要发展方向，油价的上涨对于新能源汽车销量有一定刺激作用，但仍需做好准备工作，才有可能利用好这一波新能源汽车销量利好因素。
孙栋表示：“在消费者的认知里普遍存在‘买涨不买跌’的情况，一款好的产品，价格上涨，客户会认为这款产品一定是好的，而这也促使新能源汽车涨价之后持续出现供不应求的市场销售环境。”在多数关注新能源汽车的客户“追涨”心理驱动下，经销商门店仍要注重分析当地新能源汽车客户的需求。
以青岛汽车市场为例，新能源汽车的购买客群大多以增购为主，普遍作为家用第二辆车使用。反观燃油车的受众人群，多数则来自汽车首购客户。在明确新能源受众需求之后，门店即可针对不同客户人群制定别样的邀约话术。
例如针对女性客户，从客户感兴趣的美妆、健身、购物等方面进行本品牌服务活动的切入，将汽车产品与女性客户进行深入绑定。在电话沟通时，可适当避免“动力参数”“贷款利率”“保值回购”等专业性名词，只要明确时间、地点及客户能够获得哪些感兴趣的产品即可。客户选择到店的概率将会增加。此外，针对不同用户，门店需要把握邀约话题延伸的尺度，紧盯客户关心的问题来邀约，成功率也会大幅提高。
从受访经销商的实际经营体会来看，随着客户购车需求愈发明确，油价的上涨会一定程度上刺激新能源销量增长，而新能源经销商仍需趁热打铁，通过行之有效的方法来吸引并引导客户，最终赢得客户的信赖。
算大账还是小账？全生命周期试算必不可少
“92加满，负债满满；95加满，倾家荡产；98加满，三代还款”，这样的段子虽然夸张，但却也代表了燃油车主的“痛处”。而买一辆电动汽车似乎成了摆在增换购客户面前的最优解，对于当下新能源经销商似乎也看重此中玄机，新能源经销商该如何用“精算账”留住客户？
首先，大账小账一起算，切入客户决策关键问题。引入车辆全生命周期的价格测算能够更好的从根源上聚焦高质量潜客，通过与燃油车进行多维度的成本核算，辅以有针对性的品牌营销来引导客户留在店内，进而实现成交。
这一点在“易·车志”与青岛乾元新景集团总经理李广民的沟通中得到了进一步详细说明，他认为，新能源经销商留住客户的方式不应仅着眼于计算眼前的使用成本，应当站在新能源车辆全生命周期的角度才行。当前，新能源汽车除了在限行限牌城市具备一定优势外，免征购置税并没有展现它应有的成效，只有通过整车全生命周期下透明的细致精算，展现产品的强大综合实力，才能让客户做出适合自己的选择。
第二，基于新能源汽车的“满分服务”打消客户后顾之忧。做好基础服务满意度，新能源经销商打造低沟通成本、高试驾体验及最优售后成本的全提升价值服务体系更符合目前的客户用车体验需求。
新能源汽车具有后期使用成本低的天生优势，并因其电气化的特性，可以实现快速检测故障或线上排除隐患等服务，客户用车成本与体验愈发高效，到店维保服务的时效性也得以提升，能够进一步增强客户对于店内服务的满意度。
第三，适时用好新能源厂商回购策略。面对新能源二手车的低残值现状，经销商可适时通过“2年7折回购”“保值置换”等厂商策略，降低客户心中顾虑。另外，部分厂商已开启“官翻二手车业务”，在车辆置换与二手车业务上，拥有4S店深厚的口碑积淀与完善的服务体系，店内B2C模式相较于某平台线下C2C模式对客户无疑更具吸引力。
总得来说，新能源汽车与燃油车之间不是单纯的替代关系或极端的取舍关系，新能源汽车的市场份额推升必定是长期的此消彼长式增长。近期的油价暴涨是新能源车加速提升市场份额的充分条件，但还不是必要条件，现实中的博弈远比市场想象的要复杂，不存在新能源大杀四方，燃油车烟消云散的局面。即使未来新能源能够克服当前的诸多技术难点，但这个过程不可能一蹴而就。
