2025年7月29日 星期二 00:09:59
近两年来，受疫情影响、俄乌冲突、全球通胀等多重因素影响，汽车供应链受阻、居民消费收缩，汽车产业面临严峻挑战。与此同时，新能源汽车产销规模及市场渗透率快速提升，新能源汽车时代正在快速来临。在世纪疫情和百年变局的挑战中，汽车主机厂和经销商合作生态将如何演进？经销模式能否持续？传统经销商如何转型？
7月30日，由全国工商联指导、全国工商联汽车经销商商会主办“2022中国车商转型发展高峰论坛”上开展了一场精彩的巅峰对话。
国家信息中心副主任徐长明，长安汽车乘用车营销事业部总经理杨源源，上海大通汽车有限公司副总经理、上汽大通销售服务有限公司董事长潘雪伟，深圳大兴汽车集团董事长秦敏聪，北京惠通陆华汽车销售有限公司总裁刘彤共同为现场嘉宾分享了在汽车行业转型发展道路上的思想碰撞。对话环节由中海同创董事长李金勇主持。
中海同创董事长李金勇
对话之初，主持人李金勇从不同的角度跟大家回顾了几组数据。当前整体的汽车市场连续下滑，排除掉新能源汽车的增长，今年上半年如果单看燃油汽车下滑很多，新能源汽车上涨110%，其中纯电动汽车大概上涨98%。
在燃油车快速下滑，新能源快速增长的过程当中，作为汽车经销商如何转型？作为主机厂如何在转型过程当中给汽车经销商赋能？行业转型要怎么转？会上，各位嘉宾从不同的层面分享了各自的观点。
长安汽车乘用车营销事业部总经理杨源源
杨源源：长安汽车是以传统燃油车为主的，面对新的形势、新的变化，有几个大的方面给大家分享一下。
第一，产品的更新换代。新能源汽车的发展趋势是无法改变的，我们必须要去面对变化。所以首先最关键的还是在产品的更新换代上面。除了纯电，以长安为例，我们会在接下来的3年里进行产品更新。
第二，在数字化发展方面。我们认为不管是燃油车也好还是未来的电气化市场也好，效率一定是企业和经销商持续生存发展的关键。过去受限于一些技术上的条件，所以很多经营、管理还是过于偏向传统。现在长安汽车推出了云图计划，简单给大家描述就是数据采集，最大化减少人工的录入，实现全流程的在线化。比如试驾车，过去我们都要填表登记，客户到店我们要填客流登记表，基础管理还要专门请一个人，有的店还要请两个人来统计数据。未来我们将最大化进行优化，提高效率。
所以我们认为随着产品更新加上数字化的系统，能够在未来实现转型，对于经销商端口，我们的系统也是开放式的，不止是主机厂用，会开放到整个长安集团所有的销售经销商的端口，实现数据互通，客户全流程打通，这样无形中就给后市场的一些开拓提供了更大的想象空间，也会帮助经销商来适应这一套新的系统。对整个管理模式上会有非常大的变化。从而实现专业化、数字化的转型。
上海大通汽车有限公司副总经理
上汽大通销售服务有限公司董事长潘雪伟
潘雪伟：首先我认为当前并不是燃油车和新能源车之间的较量，应该是细化到每个车型，到底哪个车型具备产品竞争力，能够让我们把它卖出去，从而能够活下来？经销商面临的问题应该是主机厂能够拿出更好的产品，同时我们自己的销售能力也要上去。
作为主机厂赋能要赋什么？首先是更好的产品，而且产品不能是同质化的技术，同质化的价格、同质化的质量，一定要有差异。第二是要解决供应的问题。客户下了订单却一直拿不到车，这是非常现实的问题。第三是提高效率。说到数字化转型的工具，在座的经销商伙伴们，你们觉得主机厂的数字化工具好不好用？我相信所有人都会觉得不好用，因为主机厂不懂怎么做销售。自从上汽大通做直营店以后，我们IT 70多个人全部摆到直营店里面，所有的经销数据、客户运营数据都在我手机上，我们需要主机厂打造标杆。
所以主机厂赋能要从两个方面一个是提供有竞争力的产品；另一个就是通过数字化提升效率。
深圳大兴汽车集团董事长秦敏聪
秦敏聪：今天我们收获了很多的信息，大家也清楚的看到，整个行业发生了很大的变化。当前我们正处于一种复杂性、多变性、不确定性的时代，面对这种时代、这种环境，作为经销商该怎样应对？我个人认为，不单是团队，更重要的是一种组织能力的应对。我在我们公司经常提倡打造一个知变善变快速应变的组织，实际目的就是要应对这种变局。从自身开始，从董事长开始，要更换思想，更换标准。我们以前面对的环境和标准，比如什么叫快、什么叫好、什么叫优秀、什么叫节省，在新的环境很可能要重新定义。只有重新定义，才真正的是一种改变。
首先，我认为燃油车的份额在相当长的时间内还会存在，也就是说传统4S店在相当长的时间还会存在，只不过我们必须提高效率，做好服务。要想在变革中继续生存，传统4S店应该提效、强客。强客指的是强化客户管理，提效就是利用数字化手段提高工作效率。在这里我重点跟大家分享一下新能源汽车板块怎样做。5年前我认为是一种变革，3年前我认为这是革命，1年前我把它定义为换道，所以我在两年前就开始部署，看哪些新能源品牌能脱颖而出，我就做谁的品牌。第二就是用独立的团队。新的团队，新的组织，新的标准，我认为这样才能去应对或者做好新的业务。
北京惠通陆华汽车销售有限公司总裁刘彤
刘彤：新能源汽车这两年变化非常大，从我们集团来说，新能源布局算非常早了，我们现在合作9个新能源的品牌，目前以售后为主，今年售后产值在5-6千万。作为汽车经销商来说，我们属于被动方，选择大于努力，选对了一个品牌，它能走得更远，所以我们这个行业有个说法叫品牌第一，城市第二。
第二，大家都在谈数字化转型，但是我们要思考一个问题，对于客户来说车很重要的吗？有的客户一年才到店里2-3次，我们真正超越他想象的服务了吗？我们制作一个APP要1000万，甚至5000万，有多少人能运用好客户管理系统，如何做好客户的管理和运营。首先从满意度做好，然后到集团的品牌，再给客户提供一些关爱、服务、维系，所以这个周期至少是3年，而不是3个月或者1个月，我认为有这样一个周期，才可能有客户的明天。
国家信息中心副主任徐长明
徐长明：从我们的视角，第一，下一步要坚持两条腿走路。这是说的是两层含义，一要积极拥抱新能源；二是还要坚定对燃油车的信心。我的判断包括到未来，中国绝对不会把油车替代了，按照现在电动车技术发展趋势，不具备把油车完全替代的趋势，起码是在相当长的时间内做不到这一点，特别是豪华车品牌的，所以大家一定要坚定信心。
第二，在品牌的选择上还要多注意。我国现在的销量大概是美国的1.6倍，但是我们品牌的数量大概是美国的5倍。所以中国未来汽车品牌的数量一定会大幅减少。选择了一个正确的品牌，未来能能生存的更好。包括新能源汽车，也要注意。新能源品牌有个特点，它比油车集中度更高，我们可以看到现在卖得好的，就这么几款。
第三，要从经销商自身想办法。一切有益于提升效率的手段都可以考虑，但是还要从每个店的实际特点出发。
对话环节的第二个讨论主题各位嘉宾针对直营模式是不是对汽车授权经营模式的颠覆？直营模式能否持续？未来经销商有没有机会参与等相关问题进行了深度交流与探讨。
长安汽车杨源源认为中国的地域差别太大，城市与城市之间的消费者完全不同，所以不可能一种模式打天下。根据不同区域，不同市场，不同产品，会出现分销、代理、直营等多种方式。而决定模式成立的要素就是效率，不管是直营也好还是代理也好，效率高，成本低，客户体验度好这是衡量模式的三个基本标准。
未来的汽车经销商将会向细分化和专业化来转变，长汽汽车有1500家经销商，在下一轮的竞争里面，我们将通过技术手段来帮助经销商转型，和经销商一起走的更好，走的更远。
大兴集团秦敏聪认为不管是授权经销代理制或者直销模式，从市场或者客户层面来说都是属于一种服务模式，或者一种经销模式，但它的背后应该是一种商业模式，是一种共生体或者产业链。所以在销售终端这里首要功能定位它的背后就是价值体现，未来怎么发展？主要还是看效率以及客户体验，这两点很重要。
上汽大通潘雪伟认为不管是经销模式还是直营模式，或者是代理模式，其实在销售领域、流通领域，这几个模式都有的，不存在谁颠覆谁。经销体系有一个非常大的好处，就是对主机厂而言，所有的资金其实都是经销商完成的，主机厂马上可以变现，这都是因为经销商伙伴给我们的保障。经销商体系发展了这么多年，面临了这么多挑战跟变化以后，我们内部的效率并没有随着数字化在往前走，而在做进一步提升。归根到底是看效率，经销体系如果效率也上来了，可能又会进入另外一个状态。
惠通陆华刘彤谈到，主机厂选择什么样的模式需要认知到自身的品牌力和产品力是否具备实力。从长期来看要进行专业化的分工，主机厂做好产品设计、技术、品牌的营销等，而经销商要做好售后服务，这是大的趋势。
